営業代行とは?

営業代行とは、企業が提供するサービスや商品をその企業に代わって販売したり、アポ取り、訪問、契約、アフターサービスなどの業務を代行するサービスのことです。
営業代行には、営業の代行のみを行う会社から、商品力の診断や売れる仕組みを作るサポートするコンサルティングまでを行う会社など様々なタイプがあり、自社のニーズに合った会社を選択することが重要です。

営業代行には、主に5つのタイプがあります。

1.セールスソリューションプロバイダー

2.営業アウトソーシング

3.テレアポ代行

4.インサイドセールス

5.紹介代理店

1つめのセールスソリューションプロバイダーは、いわばセールスソリューションのアウトソーシングで、営業戦略の立案から実施、検証までの営業活動におけるPDCAサイクルを回すという方法です。適用シーンとしては、新規事業や新商品の立ち上げ時で、新たなターゲットやマーケットを設定するなどの場合に利用されます。料金体系としては固定報酬で、試行錯誤しながら進めていくことになるため、成功報酬型では難しいといわれています。

次に営業アウトソーシングは、セールスプロセスのアウトソーシングで、質的な業務と量的な業務を切り分け、熟練度を要する質的な業務はユーザー企業の正社員が行い、標準化しやすい量的な業務を営業代行会社に外注化するものです。 中小メーカーなどで営業に苦手意識があったり、新規業界などへ営業拡大を考えている会社、営業にあまり時間をさけないような会社、社員教育に時間もお金もさけない会社などが、営業を代行してもらうことで、コストの削減や新しい営業ノウハウを身につけたり、新規顧客を開拓するなどを期待できます。これも固定報酬が中心となります。

この営業アウトソーシングがもう少し進み、セールスプロセスの中でもTELアポだけを代行する形が、3つめのTELアポ代行です。難しい潜在ニーズを掘り起こすものというよりも、顕在市場を攻める際の手法で、この場合は成功報酬型でも可能です。

さらにこのTELアポ代行から派生するものが、4つめのインサイドセールスです。インサイドセ-ルスとは、インサイド=内側、内部で行う営業(セールス)部隊を意味します。 これに対し、訪問をする営業(セールス)部隊をPDRでは外へいく、原野へ出ていくという意味から フィールドセールスと呼びます。インサイドセールスの主な活動内容は、訪問をせず、電話やDM、eメールなどの非訪問の手段を組み合わせて、担当者(キーマン)の把握や要望・課題の掘り下げなどの顧客状況の確認と各種情報提供などによる顧客リレーションの構築となります。これに対し、フィールドセールスは、インサイドセールスによって構築された顧客関係と蓄積された顧客情報の活用により、具体的な商品・サービスの提案、クロージング活動を行います。このようにインサイドセールスとフィールドセールスで営業プロセスを分業・連携する営業の仕組みをインサイドセールス手法と呼びます。料金体系は固定報酬が中心となる。

そして5つめが、代理店業務を行う紹介代理店です。この中にも自社のルートを持って卸業務を行い、卸先に対して見合った商材だけを既存商品と共に紹介するという活動を行う代理店と、自分たちの得意な商材のみを新規顧客向けに販売する代理店の2つのタイプがあります。いずれも成功報酬型が中心です