営業はあまり経営学ではテーマに上がりません。「なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか?」という書籍も出版されるほどです。

しかし、企業の経済活動において最も重要な活動の一つであると考えています。ここでは、営業戦略を体系的に説明していきます。

まず、営業戦略とは営業活動を最適化するための方針です。売れる仕組みづくりと表現されるマーケティング戦略の中で最後の「売れる」瞬間に焦点を当てた戦略となるためマーケティング戦略の一つと言うこともできます。

営業戦略を考える上で、まずその基本的なステップから理解していきましょう。

  1. リスト作成
    1. 上位のマーケティング戦略や地域特性に応じて、ターゲット顧客の情報を収集します。
      企業のHPやWebサイト、電話帳、地図など様々な情報ソースを目的に応じて使い分けます。
    2. 調査結果をExcelや顧客管理用のデータベースにまとめます。
      法人営業の場合、連絡先情報(電話番号、FAX番号、メールアドレス、問い合わせフォームのURL)などは必須、属性情報(業界、業種、売上規模、資本金)なども可能な限り集めておく必要があります。
    3. リスト作成は調査にかなりの時間が掛かるため、社内のリソースの状況によってはタダコンのようなアウトソーシングを検討した方が営業活動の最適化を計ることが可能になることが多々あります。
  2. アポイント獲得
    1. ターゲットリストに基づいて、アポイント連絡を行います。
      連絡手段には、電話(テレアポ)、DM(FAX、メール)、訪問などがあります。お客様の属性に応じて最適な連絡手段を用いることが大切となります。
    2. ターゲットリストに連絡状況や反応などを記録します。
      アポイントが取得できた場合、その日時と場所、担当者も記録しておくと良いでしょう。
    3. アポイント取得もリスト作成同様、多大な時間と労力を要するためアウトソーシング化も念頭に置いておきましょう。
  3. 事前準備
    1. アポイントの前にお客様の情報収集や商品知識の再確認を行います。
    2. その際やみくもに情報を収集するのではなく、仮説を持って収集するのが良いでしょう。
      そこで役立つのがロジカルシンキングのスキルなどです。
      この仮説構築力はソリューション営業でも必須のスキルとなります。
  4. 初回訪問(アプローチ・ヒアリング)
    1. いきなり本題に入るのではなく、まずは場を温めるために適度な会話をしましょう。簡単な自己紹介やお客様のお話を聞いて信頼関係を高めていくことが重要です。事前準備や日頃の情報収集にどれだけ時間を掛けたかでお客様の印象は大きく変わります。これがアプローチです。
  5. 商談(ヒアリング <-> プレゼンテーション)
    1. 編集中
  6. クロージング